让中东客户“回头”，让印度企业下单，天开津南园这家装备企业为什么“能”？

在欧尚元现代化工厂院区内，中东客户订购的一套无水糖生产设备正在装箱，即将通过天津港集装箱码头出海；办公室里，李丹正和印度企业老总阿纳塔沟通着，他们将围绕订单细节召开一次视频会议。

欧尚元智能装备股份有限公司位于津南区，是一家专门生产淀粉糖、合成生物发酵设备的高端智能装备企业。凭借过硬的品质和服务，他们不仅是国内行业领军企业的供应商，更接连斩获国际大单，赢得了中东的“回头客”，让外商老板竖起“大拇哥”。

首次见面的“回头客”

“设备已经装箱了，很快就会从天津港发货，没多久您那边就能收到了……”

李丹是欧尚元国际销售部总监，他用社交软件这样回复着来自中东的安塔。这几天，安塔一直很关心他订购设备的发货动态，就像喜爱网购的小伙伴盼着快递，心心念地盯着手机上的物流动态一样。

安塔是当地一家无水糖生产企业负责人，一年前他和李丹偶然在上海的一个装备展上相遇。细聊之下，李丹惊喜地发现，在五六年前，这家企业就通过外贸公司采购了欧尚元的一套淀粉糖生产设备，价值数百万元。

“安塔，我们家的设备怎么样？”“非常好，非常好……”展会上，李丹向安塔做起了“产品回访”，安塔则当场给出了“五星好评”。

欧尚元生产车间

中东地区盛产玉米，安塔的企业专门生产高纯度无水糖，应用于医疗或食品行业。而欧尚元制造的设备在制糖提纯环节有一手“绝活儿”，自主研发的核心工艺可以为厂家减少一半的酸碱和水消耗，大大降低了成本，提高了效益。

“制糖提纯主要就是通过离子交换去除产品中的钙镁离子和碳酸根离子等，在这个工艺上我们有核心技术。我们不光给国际客商制造生产设备，还提供安装、调试的全流程服务，可以说是‘交钥匙’工程。”李丹告诉津云新闻记者。他曾和公司负责人一起，多次到该地走访客户，了解当地企业生产需求。

良好的使用体验，彻底赢得了安塔的信任。展会上二人加了好友，没过多久，安塔的企业准备扩大产能，再建一条产线，他第一时间就把需求发给了李丹，李丹给出了报价，安塔非常满意，双方的这第二次合作就这么顺利地达成了。可以说，欧尚元是凭借过硬的品质和优质的服务，拿下了这位中东“回头客”。

外商提问太多？“放马过来”

如果说安塔的订单归功于优异的使用体验，那么和印度淀粉生产商的合作，更见证了欧尚元开拓国际市场的“攻坚”能力。

2023年年中，这家印度淀粉生产企业要新建一条大型淀粉生产线，负责人阿纳塔在互联网上看到了欧尚元智能装备的介绍资料后产生了兴趣，就试着联系上了李丹。凭借多年的行业经验，李丹果断邀请阿纳塔到中国来参观，实地全面了解公司的产品和生产工艺。

李丹正在和客户沟通

一张机票，阿纳塔飞到了北京机场，李丹亲自开车前去接机。在参观完欧尚元的装备制造车间后，李丹还带着阿纳塔观摩了由欧尚元建设产线的两家国内大型淀粉生产厂，看到其设备的能耗数据、布局规模以及智能化程度，阿纳塔连连点头。

然而，此时双方的“交锋”才刚刚开始，李丹回忆。

阿纳塔的企业规模较大，在其国内的既有产线由其他供应商搭建，他对淀粉生产的流程、设备指标、性能和造价非常熟悉，可谓是“门儿清”，这次扩建更大的产线，对欧尚元这个中国装备提供商，他还要作更深入的考察。

在欧尚元厂区的一个会议室里，阿纳塔、李丹、欧尚元淀粉研发应用总监，以及其他工作人员坐定之后，阿纳塔开始了连番发问。

“这里是怎么控制的？那里是怎么控制的？玉米淀粉浸泡时间是多少？生产周期是多长？能达到什么指标？能耗是多少？”当时，阿纳塔准备的问题大大小小，在电脑中形成了一个长长的列表。“他一会儿低头看电脑，一会儿问我们的工程师。”李丹表示，而此时的自己，不只是一名客户经理，还充当着翻译的角色。

先进焊接生产线

“让这位外商朋友放马过来，随便问，他要是能把我问住就算他厉害！”面对客商提问，欧尚元淀粉研发总监对李丹幽默地说道，自信满满。

果然，经过一个漫长的会议，回答了阿纳塔数不清的问题，从工艺到能耗，从自动化控制到设备材质、壁厚，技术人员都给出了专业而精准的解答。会议最后，阿纳塔笑着竖起了“大拇哥”。

回国后不久，阿纳塔就把订单信息发了过来，这是一个超大规模的淀粉生产线，总造价达上亿元。此后的一年多，直到今天，李丹还在为对方做着全周期服务。

“我们就喜欢跟这样的客户打交道，因为我们相信自己的产品和工艺，希望客户详细了解我们的优势，而不是像有些客户只关注价格，忽略了品质。”李丹说。

擦亮制造“津”字招牌

说起和国际企业客户打交道的经历，“全球飞”的李丹感慨颇多。公司独立开展国际业务只有数年的时间，但是他很欣慰地看到，公司的产品真正地服务了所在国的制造业，受到了外商的认可，这是属于企业乃至整个中国制造的荣誉。

“前不久，我到俄罗斯莫斯科参加一个淀粉行业会议，当地的媒体还对我进行了采访，我感到咱们中国制造在这些外国朋友眼中确实正在慢慢变成‘金字招牌’。”李丹说。

其实，欧尚元在国内市场的“基本盘”同样可观，像中粮这样的行业大型企业，都是他们的客户。让欧尚元工程师们尤为自豪的是，位于我市的中国科学院工业生物技术研究所的“二氧化碳变淀粉”重大技术创新，其生产设备正是从欧尚元的车间里下线的。

高端装备产业链是我市规划发展的12条重点产业链之一，欧尚元毫无疑问正是重要的在链“链长型”企业之一。作为龙头企业，衔接着产业链上下游，凸显着天津制造业的底蕴和力量。

在生产车间里，巨型离子交换柱、蒸发器、色谱、滚筒干燥机等装备正在由机器人精密焊接，生产总监张成伟向记者详细介绍着关于淀粉糖、化工、医药领域的智能装备与合成生物中试平台。“我们的装备制造主要方向就是高端化、智能化和绿色化，不断解决客户诉求，帮助生产企业提质、降耗、节能、增效，提高利润率。”张成伟说。

公司董事长张天惕告诉记者，欧尚元将继续围绕国内国际两大市场深入布局发展，在国内市场继续深耕合成生物发酵，做好工艺开发和分离纯化装备制造行业的探索者与领军者；对外紧抓国家对外开放发展机遇，大力开拓国际市场，提升中国制造、天津制造的知名度和美誉度。

信息来源  |  津云